Você captura dezenas de leads de tráfego pago todos os dias. Mas quando vendedor entra em contato, 80% estão frios. Respondem tarde, não têm fit com solução ou desaparecem após primeira mensagem. Problema não está no volume. Está na falta de sistema que separa oportunidades reais de curiosos antes de desperdiçar tempo de time comercial.
Lead scoring automático tráfego pago integrado ao Kommo CRM e WhatsApp Cloud API pontua cada lead em tempo real com base em dados demográficos, comportamento digital e engajamento. Sistema identifica quem tem perfil de comprador, está pesquisando ativamente e responde a comunicação. Vendedores recebem apenas leads quentes com pontuação acima de limiar definido.
Com qualificação automática de leads kommo crm, você elimina triagem manual, reduz tempo de resposta para leads prontos e aumenta taxa de conversão por contato. Qualificar leads em tempo real significa priorizar esforço em quem tem maior probabilidade de fechar, não apenas em quem preencheu formulário primeiro.
O Custo Real de Não Qualificar Leads Antes do Contato Humano
Time comercial gasta 60% do dia ligando para leads que nunca vão comprar. Cada tentativa frustrada consome energia, reduz moral e desvia atenção de oportunidades reais. Quando vendedor finalmente encontra lead qualificado, resposta atrasada prejudica taxa de conversão.
Cenário típico sem lead scoring:
- Campanha Google Ads gera 200 leads em uma semana
- Vendedor tenta contatar todos seguindo ordem cronológica
- 80% não respondem ou dizem “não tenho interesse agora”
- 15% têm perfil errado (estudante, empresa muito pequena, setor incompatível)
- 5% eram leads qualificados mas receberam contato atrasado e esfriaram
Resultado: CAC alto, ROI baixo, vendedor desmotivado, oportunidades perdidas.
Como Lead Scoring Automático Funciona no Kommo CRM
Lead scoring atribui pontuação numérica para cada contato baseada em critérios objetivos. Quanto maior score, maior probabilidade de conversão. Sistema soma pontos automaticamente conforme lead preenche formulário, visita páginas, abre e-mails ou responde mensagens.
Camadas de Pontuação: Demográfica, Comportamental e Engajamento
1. Dados Demográficos (Fit com ICP)
Lead que atende perfil de cliente ideal recebe pontuação alta desde captura. Configure regras no Kommo que avaliam:
- Cargo: CEO/Diretor (+20 pontos), Gerente (+15), Analista (+5)
- Tamanho de empresa: 50-200 funcionários (+15), 10-50 (+10), menos de 10 (+0)
- Setor de atuação: setores prioritários (+15), setores secundários (+5), incompatíveis (+0)
- Localização geográfica: regiões atendidas (+10), fora de área (-5)
2. Comportamento Digital (Intenção de Compra)
Ações no site revelam estágio de jornada e urgência. Integre Google Analytics com Kommo para capturar:
- Visitou página de preços 2+ vezes nas últimas 48h (+20)
- Baixou material técnico ou case (+15)
- Assistiu vídeo de demonstração até final (+15)
- Visitou página de contato mas não preencheu formulário (+10)
- Tempo no site superior a 5 minutos (+10)
3. Engajamento com Comunicação (Prontidão para Compra)
Lead que responde rápido a mensagens tem maior probabilidade de fechar. Configure lead scoring whatsapp cloud api para pontuar:
- Respondeu mensagem automática de boas-vindas em menos de 1 hora (+25)
- Clicou em link enviado via WhatsApp (+15)
- Abriu e-mail de nutrição 3+ vezes (+10)
- Agendou reunião ou demo (+30)
- Não respondeu em 48h após 3 tentativas de contato (-10)
Score Dinâmico: Pontuação que Muda Conforme Lead Interage
Lead não recebe score fixo. Pontuação aumenta quando ele demonstra interesse e cai quando esfria. Sistema reavalia em tempo real.
Exemplo de evolução de score:
- Hora 0 (captura): Lead preenche formulário com cargo Gerente, empresa 80 funcionários, setor prioritário → Score inicial: 50 pontos
- Hora 2: Kommo envia WhatsApp automático. Lead responde em 15 minutos → Score sobe para 75
- Dia 1: Lead abre e-mail de nutrição e clica em link para case → Score sobe para 90
- Dia 2: Lead visita página de preços duas vezes → Score sobe para 110
- Dia 3: Vendedor envia proposta. Lead não responde em 48h → Score cai para 95
- Dia 5: Lead reabre e-mail com proposta e agenda reunião → Score volta para 125
Vendedor acompanha evolução visual no Kommo e sabe quando acelerar abordagem ou pausar follow-up.
Qualificação Automática via WhatsApp Cloud API: Pré-Triagem Conversacional
Lead preenche formulário às 22h. Sistema não espera vendedor chegar no dia seguinte. Kommo dispara sequência automática via WhatsApp Cloud API que qualifica através de perguntas estratégicas.
Fluxo de Qualificação por Conversa Automatizada
Mensagem 1 (imediata):
“Olá [Nome], vi que você quer [solução buscada]. Para personalizar melhor nossa conversa: qual seu principal desafio hoje?”
Sistema aguarda resposta. Se lead responde, score aumenta +25. Se não responde em 12h, dispara reativação.
Mensagem 2 (após resposta):
“Entendi. E qual timeline você tem para resolver isso? (a) Urgente – próximas 2 semanas, (b) Planejando – próximo mês, (c) Apenas pesquisando”
Resposta (a) adiciona +30 pontos. Resposta (c) adiciona apenas +5 e pausa follow-up ativo.
Mensagem 3 (se score alto):
“Perfeito! Para garantir que nossa solução atende, você tem autoridade para aprovar investimento nessa área ou precisa apresentar para alguém?”
Lead com autoridade direta recebe +20 pontos e é imediatamente atribuído a vendedor humano. Lead sem autoridade recebe material para “vender internamente” antes de contato comercial.
Triagem Sem Parecer Robótico
Configure tom de mensagens para soar humano e prestativo, não interrogativo. Use variáveis dinâmicas (nome, empresa, interesse demonstrado) e ajuste copy para persona do negócio.
Lead não percebe que conversa é automatizada até ser transferido para vendedor. Taxa de resposta de mensagens automáticas via WhatsApp supera 70% quando bem escritas.
Integrando Lead Scoring com Campanhas de Tráfego Pago
Nem todos os leads de Google Ads e Meta Ads têm mesma qualidade. Origem de tráfego influencia score inicial.
Score por Fonte de Tráfego
- Remarketing: Lead já visitou site antes → Score inicial +15
- Pesquisa branded (nome da empresa): Alta intenção → Score inicial +20
- Palavra-chave long-tail específica: Ex: “CRM integrado WhatsApp B2B” → Score inicial +15
- Termo genérico: Ex: “CRM” → Score inicial +5
- Cold traffic Facebook/Instagram: Baixa qualificação histórica → Score inicial +0
Configure essas regras no Kommo usando parâmetros UTM capturados automaticamente de cada campanha.
Otimizando Campanhas por Taxa de Lead Qualificado
Com integração de conversão offline, envie score de qualificação de volta para Google Ads e Meta Ads. Plataformas aprendem que leads com score 80+ convertem 5x mais e ajustam algoritmos para priorizar esse perfil.
Resultado prático:
- Campanha A gera 100 leads mas apenas 5 atingem score 80+ → CPL qualificado alto → reduz orçamento
- Campanha B gera 30 leads mas 18 atingem score 80+ → CPL qualificado baixo → escala orçamento
Automação de Roteamento: Lead Certo para Vendedor Certo no Momento Certo
Lead scoring não serve apenas para priorizar. Serve para rotear automaticamente contato para especialista ideal.
Regras de Atribuição Baseadas em Score e Perfil
- Score 90+: Atribuído imediatamente a closer senior + alerta push + prioridade máxima
- Score 70-89: Atribuído a vendedor pleno + contato em até 2h
- Score 50-69: Entra em sequência de nutrição automática por 7 dias antes de contato humano
- Score abaixo de 50: Não atribuído. Permanece em fluxo automatizado até score subir
Configure também roteamento por especialização:
- Lead de setor saúde → vendedor especialista em saúde
- Lead com ticket acima de R$ 50k → account executive
- Lead pequena empresa → SDR junior
Alertas Inteligentes para Vendedores
Quando lead atinge score crítico (ex: 90), Kommo dispara notificação push, e-mail e SMS para vendedor responsável. Mensagem inclui:
- Nome, empresa, cargo do lead
- Score atual e evolução nas últimas 48h
- Ações que geraram pontos (visitou preços, respondeu WhatsApp, etc)
- Contexto de interesse (problema mencionado, produto visto)
- Botão para ligar direto ou enviar mensagem personalizada
Vendedor tem contexto completo antes de iniciar conversa. Taxa de conversão em primeira ligação sobe 40%.
Reduzindo Tempo de Resposta com Priorização Visual
Dashboard do Kommo exibe leads ordenados por score. Vendedor abre sistema e vê lista dinâmica:
- Vermelho (score 90+): Leads quentes que precisam contato imediato
- Amarelo (score 70-89): Leads qualificados para abordagem hoje
- Verde (score 50-69): Leads em nutrição que podem ser contatados quando capacidade permitir
- Cinza (score abaixo de 50): Leads em automação, sem necessidade de intervenção humana ainda
Vendedor para de perder tempo com leads frios e foca esforço onde conversão é provável.
Ajustando Modelo de Scoring Baseado em Dados Reais
Score inicial é hipótese. Depois de 60-90 dias com sistema rodando, analise padrões reais:
- Leads que fecharam tinham score médio de quanto na primeira semana?
- Quais ações (abrir e-mail, responder WhatsApp, visitar preços) correlacionam mais com venda?
- Leads de qual origem têm maior taxa de conversão real?
- Score de 80 realmente indica probabilidade alta ou precisa ajustar limiar?
Kommo CRM permite exportar dados de score vs. conversão final. Use para refinar pesos de cada critério até modelo prever conversão com precisão acima de 75%.
Lead Scoring para Diferentes Estágios de Funil
Lead não para de ser pontuado após qualificação inicial. Score continua evoluindo conforme avança
