Você investe em tráfego pago, gera leads e fecha vendas. Mas quando olha os números, uma pergunta permanece sem resposta: por que a maioria dos leads não vira cliente?
O problema raramente está na qualidade do tráfego. Está no funil. Entre a captura do lead e o fechamento existem pontos críticos onde oportunidades morrem silenciosamente. Sem diagnóstico preciso, você desperdiça orçamento alimentando um sistema que vaza receita.
Este artigo apresenta uma metodologia prática de diagnóstico funil vendas tráfego pago: análise dos 5 estágios onde leads desaparecem, métricas específicas integradas a Google Ads, Meta Ads e Kommo CRM, e prescrições imediatas para corrigir cada gargalo antes que ele destrua seu ROI.
Por Que a Taxa de Conversão do Funil é Baixa: Sintomas vs. Causa Raiz
Gestores olham para taxa de conversão funil baixa como um problema único. Mas conversão final é apenas o sintoma. A doença está em um dos cinco pontos críticos do funil:
- Captura: Leads chegam, mas não têm fit com sua solução
- Qualificação: Leads entram no CRM, mas ninguém identifica quem realmente tem potencial de compra
- Nutrição: Leads qualificados esfriam porque não recebem informação relevante no momento certo
- Apresentação: Propostas são enviadas, mas não endereçam as objeções reais do lead
- Fechamento: Negociações travam por falta de urgência, autoridade ou orçamento
Cada estágio tem métricas próprias. Otimizar “conversão geral” sem saber onde o funil sangra é como tratar febre sem descobrir a infecção.
Estágio 1: Captura — O Lead que Entra É o Lead que Você Precisa?
O primeiro vazamento acontece antes mesmo do CRM. Campanhas de Google Ads e Meta Ads geram volume, mas volume não garante qualidade.
Sintomas de Gargalo na Captura
- CPL baixo, mas taxa de conversão em vendas mínima
- Leads preenchem formulário, mas não respondem contato posterior
- Time comercial reclama que “todos os leads são ruins”
- Taxa de abertura de e-mails de boas-vindas abaixo de 20%
Diagnóstico com Dados de Tráfego Pago
Analise no Google Ads e Meta Ads:
- Taxa de conversão por campanha: Campanhas de topo de funil (conscientização) convertem diferente de campanhas de fundo de funil (intenção de compra)
- Qualidade do tráfego por palavra-chave: Termos genéricos atraem curiosos; termos específicos atraem compradores
- Origem geográfica e demográfica: Leads de regiões ou perfis fora do seu ICP (Ideal Customer Profile) inflam volume sem resultado
No Kommo CRM, cruze origem do lead com taxa de conversão final. Se campanhas X geram 200 leads mas 0 vendas, o problema é captura, não funil.
Prescrição Imediata
- Refine segmentação de público em Meta Ads (interesses, comportamentos, lookalikes de clientes reais)
- Adicione palavras-chave negativas no Google Ads para bloquear buscas irrelevantes
- Teste landing pages com qualificação prévia (perguntas que filtram fit antes do formulário)
- Configure campos customizados no Kommo CRM para capturar dados de qualificação desde o primeiro contato
Estágio 2: Qualificação — Separando Oportunidade de Curiosidade
Nem todo lead que preenche formulário deve receber atenção do time comercial. Sem qualificação, vendedores desperdiçam tempo com contatos que nunca vão comprar.
Sintomas de Gargalo na Qualificação
- Vendedores fazem dezenas de ligações sem resultado
- Leads não respondem e-mails ou mensagens
- Pipeline cheio de oportunidades paradas em estágios iniciais
- Taxa de conversão de “lead novo” para “lead qualificado” abaixo de 30%
Diagnóstico com Lead Scoring no Kommo CRM
Implemente lead scoring automatizado que pontua leads com base em:
- Dados demográficos (empresa, cargo, setor)
- Comportamento digital (páginas visitadas, materiais baixados)
- Engajamento com comunicação (respostas no WhatsApp, abertura de e-mails)
- Origem do tráfego (leads de remarketing pontuam mais que cold traffic)
Leads com score abaixo do limiar vão para fluxo de nutrição automatizada. Apenas leads quentes chegam ao vendedor.
Prescrição Imediata
- Configure automação no Kommo para enviar sequência de qualificação via WhatsApp Cloud API (perguntas sobre timing, orçamento, autoridade)
- Crie regra de atribuição automática: apenas leads com score > 70 recebem contato humano imediato
- Analise taxa de resposta por fonte de tráfego: campanhas que geram leads silenciosos precisam de ajuste na mensagem ou público
Estágio 3: Nutrição — Mantendo Leads Vivos Até a Decisão de Compra
Leads qualificados não compram na hora. Ciclos de venda B2B levam semanas ou meses. Sem nutrição, leads esfriam e compram do concorrente.
Sintomas de Gargalo na Nutrição
- Leads param de responder após 2-3 interações
- Oportunidades ficam paradas no pipeline por semanas sem movimento
- Taxa de conversão de “lead qualificado” para “proposta enviada” abaixo de 40%
- Vendedores dizem “o lead sumiu”
Diagnóstico com Histórico de Engajamento
No Kommo CRM, analise:
- Tempo médio entre qualificação e envio de proposta (se > 14 dias, nutrição falhou)
- Taxa de abertura de e-mails de nutrição (se < 25%, conteúdo irrelevante)
- Taxa de resposta em follow-ups automáticos via WhatsApp
- Número de interações antes da conversão em “proposta enviada”
Leads que recebem conteúdo educacional relevante avançam 3x mais rápido que leads sem nutrição.
Prescrição Imediata
- Configure fluxos de nutrição automática no Kommo segmentados por estágio do funil e interesse demonstrado
- Envie cases de sucesso relevantes para o setor do lead
- Use automação de WhatsApp para check-ins periódicos sem sobrecarregar vendedores
- Crie alertas no CRM quando leads qualificados ficam inativos por > 7 dias
Estágio 4: Apresentação — A Proposta que Não Convence
Lead qualificado e nutrido chega ao estágio de proposta. Mas se a apresentação não endereça objeções específicas, a venda não fecha.
Sintomas de Gargalo na Apresentação
- Propostas enviadas mas sem resposta do lead
- Taxa de conversão de “proposta enviada” para “negociação” abaixo de 50%
- Leads pedem “tempo para pensar” e desaparecem
- Objeções recorrentes sobre preço, timing ou fit
Diagnóstico com Análise de Objeções
Registre no Kommo CRM motivos de perda em cada negociação. Padrões revelam onde a proposta falha:
- Se “preço alto” aparece em > 30% das perdas, problema é comunicação de valor, não preço
- Se “timing” é motivo frequente, lead não estava qualificado corretamente
- Se “escolheu concorrente”, proposta não diferenciou solução
Prescrição Imediata
- Personalize propostas com base em informações capturadas durante qualificação e nutrição
- Inclua ROI projetado específico para o negócio do lead (não genéricos)
- Configure follow-up automático 48h após envio de proposta via WhatsApp ou e-mail
- Teste apresentações ao vivo (reunião) vs. propostas escritas para identificar qual converte mais
Estágio 5: Fechamento — A Última Milha Onde Negócios Morrem
Lead gostou da proposta, mas não assina. Falta urgência, autoridade para decidir ou confiança para avançar.
Sintomas de Gargalo no Fechamento
- Negociações arrastam por semanas sem definição
- Taxa de conversão de “negociação” para “venda fechada” abaixo de 60%
- Leads pedem “aprovação interna” e somem
- Ciclo de vendas 2x maior que a média do setor
Diagnóstico com Tempo de Ciclo e Autoridade
Analise no Kommo CRM:
- Tempo médio em estágio “negociação” (se > 21 dias, falta urgência ou autoridade)
- Presença do decisor final nas reuniões (negociações sem decisor raramente fecham)
- Número de follow-ups necessários para fechar (se > 5, processo precisa de urgência)
Prescrição Imediata
- Qualifique autoridade de decisão desde o estágio de qualificação (perguntas BANT: Budget, Authority, Need, Timing)
- Crie senso de urgência com ofertas limitadas ou bônus por fechamento rápido
- Configure automação de follow-up diário no Kommo para negociações em estágio final
- Use provas sociais (depoimentos, cases) em cada interação de fechamento
Otimização Funil Vendas Kommo CRM: Visão Integrada de Performance
Diagnosticar gargalos isolados não basta. É preciso visão completa do funil integrada com dados de tráfego pago.
Dashboard de Diagnóstico no Kommo CRM
Configure painéis que exibem:
- Taxa de conversão por estágio do funil (Captura → Qualificação → Nutrição → Proposta → Fechamento)
- Performance por fonte de tráfego (Google Ads vs. Meta Ads vs. orgânico)
- Tempo médio em cada estágio
- Taxa de conversão de lead para venda por campanha específica
Com rastreamento em tempo real, você identifica qual estágio drena ROI antes que o problema escale.
Integração de Conversões Offline com Google Ads e Meta Ads
Configure atribuição de conversões offline para enviar dados de vendas fechadas de volta às plataformas de anúncio.
Quando Kommo registra venda, dispara evento de conversão offline para Google
